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Voz Joven

Ha llegado un tsunami en el mundo jurídico: ¿Cómo hacerle frente?

Por Alexander Salvador, Arantxa Bernal y Àngela Francés.
Barcelona.
 

Ayer tuvo lugar la Jornada “Peritos, Abogados i Procuradores frente el mecrado de las nuevas tecnologías: Como innovar y generar negocio” organizada por la Asociación Catalana de Peritos Judiciales i Forenses. Presidida por Rafael Orellana, Presidente de la Asociación Catalana de Peritos Judiciales i Forenses, y contando como ponentes con Jordi Estalella y Paula Fernández-Ochoa, la conferencia centró su temática principal en cómo la tecnología de la información está cambiando los métodos de captación de clientes y de generación de negocio, y seguidamente, en cómo el sector legal debe usar a favor este cambio de rumbo para potenciar su marca personal.

Rafael Orellana, Presidente de la Asociación Catalana de Peritos Judiciales i Forenses, y los ponentes Jordi Estalella i Paula Fernández-Ochoa. Fuente: El Jurista.

En primer lugar, Jordi Estalella, citó a H.G. Wells, autor de la novela “El hombre invisible”, para así hacer una clara referencia a la manifiesta invisibilidad de los profesionales del mundo jurídico. A partir del 2001, a través del Real Decreto 658/2001, de 22 de junio, por el que se aprueba el Estatuto General de la Abogacía Española, empezó a haber una apertura en relación a la publicidad en la abogacía, empezando a dejar de lado el boca-oreja. Hasta el 2001, pues, el sector legal vivió ajeno a la publicidad como la conocemos actualmente. Causas de ello fueron el monopolio del conocimiento ejercido por los profesionales de lo jurídico, de muy difícil acceso para el ciudadano de a pie, y el boca-oreja establecido por regla general. La relación de confianza entre el abogado y el perito o procurador consistía en la recomendación al cliente (el boca a oreja). Ante la falta de oferta publicitaria, era imposible la comparación, puesto que existía una relación de exclusividad, disgregando así la oferta.

En razón del Estatuto General de la Abogacía Española, la abogacía pudo empezar a perder su invisibilidad, gestionando así nueva estrategias para generar negocio. De tal manera, en términos de invisibilidad por parte de los profesionales en relación a los clientes, los procuradores son aquellos que han permanecido más ocultos al conocimiento de los clientes, seguido de los peritos, que ocupan un imaginario segundo lugar en esta pirámide de lo invisible y lo visible. Finalmente, encontramos a los abogados, como los profesionales del sector, más visibles al consumidor y/o cliente.

Siguiendo este hilo argumental, tal como exponía Jordi Estalella, se ha establecido tradicionalmente un binomio valor = precio totalmente igualitario a través de los tres factores anteriormente referenciados; La ausencia de publicidad, el monopolio del conocimiento y la exclusividad ejercida por el boca-oreja.

Tradicionalmente este binomio valor = precio se ha mantenido inalterable, dado que no ha habido ningún hecho que pudiese desestabilizar los tres pilares que conforman la percepción del valor del servicio jurídico ofrecido; Oferta/Demanda, Información y Confianza. Sin embargo, con la llegada de Internet, llegó lo imposible. Llegó un Tsunami en el mundo jurídico que ha causado que el binomio valor del servicio = precio exigido, se ahogue.

Jordi Estalella. Fuente: El Jurista.

Tal como afirmaba Jordi Estalella, este tsunami puede ser tanto un peligro para aquellos que no se están adaptando e innovando frente al nuevo oleaje, como toda una oportunidad de generar negocio para aquellos que han construido su propia arca de Noé, previendo tales cambios.

Internet es ahora, por antonomasia, el concentrador de oferta de servicios jurídicos por excelencia; Frente a la búsqueda en Google de servicios legales, aparecen más de 95.900.000 entradas en España y en castellano, es decir 95.900.000 ofertas para el cliente. ¿Qué efectos está teniendo pues internet en relación a la oferta de servicios jurídicos?

A partir de la existencia de Internet y progresivamente en el tiempo, podemos constatar una hiperinflación de la oferta. Siendo así, atendiendo a las reglas de la oferta y la demanda, en haber igual oferta, pero, concentrada, por lo que el cliente la percibe como mayor, la demanda se estima menor y se exige una disminución del precio, sin exigir, sin embargo, una disminución del valor de los servicios ofrecidos. El cliente, sin duda, se vuelve más exigente.

La tendencia de búsqueda ejercida por los clientes se establece en tres perfiles distintos. En primer lugar, aquellos que primero utilizarán el boca-oreja, y luego consultarán en internet. En segundo lugar, aquellos que consultan internet, y luego cotejarán la información encontrada a través del boca-oreja. Y finalmente, aquellos que se decidirán exclusivamente por lo que establece internet. Mucho más interesante es constatar el medio a través del cual los futuros clientes buscan a sus profesionales del sector jurídico. Un 65% lo busca a través del portátil, un 21% a través de su smartphones, otro 15% a través de la televisión, y otro 6%, por increíble que parezca, lo hace a través de videoconsolas.

Para finalizar su intervención Jordi Estalella, mencionó algunas de las nuevas propuestas virtuales que están surgiendo a raíz de este Tsunami creado por Internet y las redes sociales. Algunas de estas son LegalZoom, ClickLaw, ContratarAbogados, RocketLawyer, LawYeah!, LegalIn o Procurea.

Paula Fernández-Ochoa. Fuente: El Jurista.

Seguidamente, Paula Fernández-Ochoa Socia fundadora de la consultora MoreThanLaw, expuso cómo los profesionales del sector podían hacer frente a este Tsunami llamado “Internet”.

Fernández-Ochoa, expuso una de las problemáticas de tener toda la oferta concentrada en un solo aparador (Internet); El cliente no sabía a quién contratar. Siendo así, era imprescindible potenciar la marca personal del propio abogado y hacerla percibir a través de las redes sociales. ¿Pero, qué es la marca personal? En palabras de Paula Fernández-Ochoa, es enseñar al mundo la mejor versión de ti mismo, y para ilustrarlo se referenció en el siguiente video de SoyMiMarca.

La principal dificultad del actual profesional del sector jurídico es gestionar una marca personal que le permita diferenciarse de los otros profesionales del sector para así poder captar un mayor tráfico de negocio en destacar entre el resto de oferta concentrada.

¿Cómo desarrollar la Marca Personal del profesional? La marca profesional no se crea, se gestiona, se ignora, pero, no puede crearse. La marca personal del propio profesional se desarrolla a través del autoconocimiento, una estrategia clara y una buena gestión. La marca personal es aquello que define al profesional y por lo será contratado. Es pues el estilo propio de cada abogado, procurador o perito el que hará decidir al cliente si contratar o no a aquel profesional.

Otro de los problemas que se pueden encontrar en la diferenciación a través de la Marca Personal es la confrontación de esta con la Marc Corporativa. Es importante que las empresas motiven el desarrollo de la Marca Personal de sus empleados, dado que ello conllevará un aumento en la generación de negocio. En ningún caso, las empresas deberían poner trabas a tal desarrollo, dado que ello podría causar que el trabajador decidiera abandonar aquella empresa por otra.

Finalmente, la ponente centró su discurso en las redes sociales y cómo podían ser aprovechadas a favor del profesional para captar negocio. Redes como Twitter o Linkedin pueden ser grandes aliadas para poder impulsar y desarrollar la marca personal del profesional. Las principales ventajas de un uso adecuado de estas son un incremento de oportunidades de negocio dado el neetworking inherente de estas redes a la vez que aporta más visibilidad al profesional. Los dos principales riesgos están claros; La confrontación entre un perfil más profesional y otro más personal, y el coste de inactividad.

4 Responses to Ha llegado un tsunami en el mundo jurídico: ¿Cómo hacerle frente?

  1. Pingback: Las 10 Start-Up Jurídicas online del momento en España | El Jurista

  2. Simbad Respon

    27/05/2013 at 14:53

    Si a la marca personal se llega a través del conocimiento y el “nosce te ipsum” es lo más dificil de conseguir en esta vida. Me podría decir ¿cómo se puede llegar facilmente a lograr la propia marca?

    • Paula Fernández-Ochoa Respon

      27/05/2013 at 19:33

      Nadie dijo que fuera fácil! el autoconocimiento es el primer paso, esencial, y a partir de ahí la estrategia y gestión para la visibilidad de la marca personal, entendida como la mejor versión de uno mismo (www.soymimarca.com)y que así lo perciba tu target. Es un proceso para el que se requiere tiempo y constancia. Te animo a ello, Simbad!
      “Ningún mar en calma hizo experto a un marinero”

  3. Pingback: El tsunami, lo imposible y el sector legal | El blog de Jordi Estalella

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