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“Creo que es incompatible realizar la función de abogado o economista y la de director de una firma al mismo tiempo”

Por Alexander Salvador.
Traducción por Irene Belanche.
Barcelona.

Marc Domínguez no es abogado, tampoco juez ni fiscal. No estudió Derecho sino Administración y Dirección de Empresas en ESADE, y después de casi diez años desde su graduación es el gerente de su propia firma de servicios profesionales. La razón de esta entrevista es conocer cómo y por qué un recién licenciado en ADE decide montar su propia firma y cómo es su visión después de esta aventura.

Tu historia es bastante aventurera. ¿Cómo llega un recién licenciado de ESADE a dirigir su propia firma de servicios profesionales?

A finales de 2004 estaba acabando la carrera y mi padre me propuso emprender un negocio en el sector de los despachos profesionales. Un gran reto para ambos, ya que él provenía de otro sector y yo no tenía experiencia. En estas circunstancias nos planteamos dos opciones: constituir una empresa partiendo de cero (sin ningún cliente) o entrar en un despacho con la máxima trayectoria posible.

Finalmente, nos decantamos por la segunda opción y empezamos a desarrollar y a poner en marcha un plan estratégico a cinco años en el que definiríamos, entre otros puntos, el portafolio de servicios, la política de honorarios, el segmento de mercado al cual nos queríamos dirigir y el perfil de profesionales que necesitábamos. Sin ninguna duda, ha sido un proceso largo y muy complejo en el que hemos tenido que nadar constantemente a contracorriente y liberar mucho lastre… pero que sin duda ha valido la pena.

Marc Dominguez

¿Y crees que la facultad te preparó para esta aventura?

Creo que la facultad no te prepara para ninguna aventura en particular, sino que te da unas herramientas y te abre las puertas a un mercado que te obliga en muchos casos a disponer de ellas o, como mínimo, a demostrar que te las han enseñado. Mientras que la realidad te demuestra que la mayoría de las veces, una vez acabas los estudios, necesitas un “largo” periodo de tiempo para poder decir que empiezas a conocer de qué va el mundo laboral.

Hablemos de los inicios de la firma. ¿Cómo fueron los primeros años de modelación?

La verdad es que al poco tiempo de entrar en el primer despacho nos planteamos la posibilidad de dejarlo debido a toda una serie de realidades que se escondían, muy contrarias a la visión que teníamos inicialmente y que podían llegar a perjudicarnos a corto plazo. Sin embargo, llegados a este punto, concluimos que era peor dejarlo que continuar, así que hicimos frente a todas las adversidades con las que nos fuimos encontrando y seguimos según la planificación inicial.

Aparte de este contratiempo inicial, integrar una firma implica por una parte y entre otras cosas, a nivel interno, coordinar un equipo profesional con unas dinámicas, sistemas de trabajo, vicios y costumbres muy concretos, que deben alinearse con tu filosofía de despacho. Y en nuestro caso tuvimos que realizar el mismo proceso para nueve equipos diferentes. Y por otra parte, a nivel extremo, realizar todas las acciones de comunicación, tanto directas como indirectas, hacia los clientes, que son fundamentales para minimizar los efectos colaterales de una operación de este tipo. Ha sido una etapa de integraciones muy compleja pero con un resultado final satisfactorio.

Hablemos un poco más de la firma… ¿Cuál es la razón de este enfoque centrado en el ámbito económico, en el legal y en los recursos humanos?

En BCN Consultors ofrecemos servicios de asesoría y consultoría especializados y a medida en estas tres áreas de la empresa ya que las consideramos, juntamente con el apartado de estrategia, los pilares fundamentales de cualquier entidad. Dentro de cada área procuramos ofrecer aquellos servicios de valor añadido que, por nuestra experiencia, sabemos que aportan alternativas y soluciones a los problemas diarios de cualquier organización, más allá de la gestión tradicional de las obligaciones fiscales, contables y/o laborales.

¿Y cuál es vuestro business plan a corto y largo plazo?

A corto plazo estamos trabajando para incorporar una nueva área de servicio que dé respuesta a las necesidades a nivel puramente estratégico con los servicios como el de acompañamiento directivo, comunicación y marketing, planificación económica y financiera o un servicio enfocado a la empresa familiar. Al mismo tiempo estamos trabajando para incorporar cada una de nuestras áreas en diferentes redes profesionales e internacionales para impulsar nuestra presencia fuera del país y poder abrazar proyectos de otro tipo. Y a largo plazo, continuamos trabajando para dar a conocer el despacho, el equipo y los servicios para posicionarnos como una firma especializada y de garantías en el mercado.

Sobre vuestro conocimiento. Este fue a través de absorción de fondo de comercio. ¿Por qué escogisteis esta vía frente al conocimiento orgánico o el juego de las fusiones y las integraciones?

Por una cuestión de tiempo y de coste de oportunidades. Por un lado, nos habíamos propuesto una serie de objetivos iniciales que difícilmente podríamos haber conseguido por la vía del crecimiento orgánico, y por el otro, de cada empresa que hemos integrado identificamos en cada una de ellas un elemento que suponía una ventaja competitiva en un área o un sector determinado, que podríamos explotar más adelante. De forma complementaria, esta vía nos ha permitido conocer un número muy importante de despachos profesionales, sus equipos, sistemas de trabajo, etc., y, entre otras cosas, nos ha servido para definir mejor qué tipo de despacho queríamos ser y con qué no queríamos que nos identificase el mercado.

¿Continúa siendo este tipo de crecimiento el perseguido? ¿Por qué?

Desde hace un par de años ya contamos con una estructura sólida; llegados a este punto, si bien seguimos abiertos a nuevos proyectos, no tenemos establecido ningún objetivo en este sentido y confiamos en el crecimiento orgánico a partir de las diferentes acciones de difusión de la marca que estamos realizando, a diferencia de la etapa inicial.

Se debe tener presente que cuando compras un fondo de comercio lo que realmente estás comprando es humo, ya que el cliente nunca es de tu propiedad y el mismo día que se ha formalizado la compra-venta este cliente puede irse sin previo aviso, con lo cual te puedes quedar fácilmente sin recursos económicos y sin clientes para continuar generando más. Con todo esto, enfocamos las acciones que tenemos abiertas desde otra óptica que ya veremos si es mejor o peor que la utilizada hasta el día de hoy.

Hablando de tu firma. En cierta forma, me viene a la cabeza la idea de las Alternative Business Structures. ¿Puntos a favor y en contra de dirigir, como no letrado, a equipos de abogados?

En base a nuestra experiencia, creemos que es incompatible realizar la función de abogado (o de economista) y la de director de una firma al mismo tiempo. Por este motivo es muy corriente encontrarse con estas figuras dentro de los despachos profesionales, que se dedican al 100% a administrar y dirigir la firma y posibilitan que los profesionales (ya sean economistas, fiscalistas, abogados, etc.) se puedan centrar en realizar su profesión. Que coja esta responsabilidad un abogado u otro profesional con un perfil más enfocado a la dirección de empresas depende de la filosofía, tradición y volumen del despacho. Lo que está claro es que como no letrado no me he puesto nunca la toga, ¡y difícilmente llegaré a entender “este mundo” al 100%!

Recientemente el periódico Expansión publicaba este artículo sobre las Big Four y su crecimiento. ¿Crees que el crecimiento de firmas one-stop puede llegar a ser una tendencia que impere por encima de las firmas, exclusivamente, legales?

Lo que es cierto es que el mercado está viendo que existen firmas, más allá de las Big Four y otros despachos con presencia internacional, que disponen de profesionales como mínimo igual de buenos que los suyos y que gracias a su estructura más reducida ponen en juego unos sistemas de trabajos ágiles, eficientes y personalizados con unas condiciones muy competitivas. En este sentido es muy frecuente que una empresa acuda para un tema concreto o para una segunda opinión, sobre todo en el apartado económico y legal, con lo cual más que una tendencia nos encontramos con una realidad a todos los niveles.

Hablemos un poco del caso concreto. ¿Cómo se establecen las sinergias entre las diferentes áreas de vuestra firma?

BCN Consultors cuenta a día de hoy con tres áreas especializadas (la económica, RRHH y la legal) que pueden actuar de forma independiente y a la vez son complementarias. Si bien podríamos haber optado en un principio por crear tres entidades diferentes, decidimos acogerlas a todas bajo el paraguas de BCN y las sinergias se dan a diario de forma natural.

Actualmente las empresas llaman a nuestra puerta para temas muy concretos y que pertenecen normalmente a una sola área y durante el tiempo que trabajamos con ellas nos encontramos con la necesidad y/o posibilidad de plantear la incorporación de otras especialidades y es cuando el cliente mismo se da cuenta de las ventajas de contar con un equipo multidisciplinar y especializado.

Me llama mucho la atención la presencia de una rama dedicada a Recursos Humanos, y más concretamente el enfoque a la sección de personal. ¿Cómo conseguir desde una firma one-stop diferenciación en este ámbito frente a firmas especializadas?

Si queríamos aspirar a convertirnos en el “partner” de referencia en el ámbito de RRHH de cualquier organización, independientemente de su volumen, era imprescindible contar con estos servicios.

Por este motivo, el equipo que integra esta parcela, todos psicólogos, coaches y consultores, provienen de firmas de consultoría en RRHH y/o de selección de personal, con lo cual la experiencia que podemos aportar en este ámbito a nuestros clientes es igual de válida que la de cualquier empresa que se dedique exclusivamente a los RRHH.

Soy un pequeño fan de la historia y del por qué de los nombres de las firmas. ¿A qué razón subyacente se debe el nombre de BCN Consultors?

El nombre del primer despacho al que nos incorporamos era ASTECLA (Asesoría Técnica Laboral). Aproximadamente al año y medio de arrancar el proyecto concluimos que para ayudar a los clientes a romper con la idea de empresa que tenían de ASTECLA, como colofón a todos los cambios que empezamos a introducir y para dejar entrever qué dirección seguiría la firma, era necesario un cambio de nombre.

En aquel momento no fuimos demasiado radicales y si bien conservamos el acrónimo inicial “ASTECLA”, lo acompañamos del eslogan “Consultores de confianza”. El motivo de estas palabras era doble:

  1. Por una parte queríamos empezar a separarnos de la idea de gestores y que nos empezaran a ver como alguna cosa más.
  2. Y en cuanto a la confianza, que ya existía entre clientes y profesionales en aquel momento, buscábamos que poco a poco esta confianza se trasladara a la propia firma.

Dos años después de este cambio todavía veíamos necesario darle una vuelta a la imagen corporativa y, dado que el acrónimo nos limitaba mucho al apartado laboral, decidimos quitar ASTECLA y después de darle varias vueltas, salió escogida BCN. ¿Por qué? Es la ciudad donde tenemos las oficinas centrales.

En cierto sentido, ¿no puede ser contraproducente respecto a una posible expansión fuera de Barcelona?

Actualmente trabajamos con clientes de todo el territorio nacional y empezamos a hacerlo a nivel europeo. Somos una empresa privada, con sede en una ciudad que está entre las 10 ciudades más reconocidas del mundo. Nuestros servicios van dirigidos a las empresas y a sus directivos, independientemente del tipo de actividad y del ámbito de actuación. Dentro de estos términos, que son los únicos que profesionalmente valoramos, no le vemos ningún inconveniente.

¿Y a nivel comunicativo cómo lo hacéis para que vuestra marca no se vea distorsionada o confundida por la de otras firmas? Es common knowledge que en Barcelona abundan las firmas de servicios profesionales que utilizan el branding Barcelona y BCN en sus nombres.

Nuestros clientes nos llaman BCN o BCN Consultors. Es un nombre muy genérico pero que a la vez está en cierta manera limitado, como cualquier otro, por un tema de registro de marca.

Aparte de este aspecto más legal, intentamos trabajar todos los canales de comunicación que tenemos a mano a día de hoy, tanto a nivel de web corporativa como de redes sociales, para que el mercado nos reconozca y crea que nos necesita.

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